逼单，是整个外贸销售业务过程中非常重要的一个环节，这决定了你最终是否能够与客户签成订单。

  很多的外贸销售，普遍会碰到这种情况：客户跟进了很久，各种谈判环节也是比较顺利，但迟迟不下单。遇到这种情况，大多数人会觉得中途放弃太可惜，不放弃却又好像在一直浪费时间，外贸人为此感到棘手。

  那么，怎样利用一定的“逼单”技巧来合理地化解这种尴尬处境呢？

1.给予压力

  最常规的“逼单”方法：可以用“原材料一直涨价，如果订单不尽早确认，不能保证目前的价格能够维持多久”、“生产计划不便改期，如果更改则无法按时交货”、“XX节假日要到了，请提早下单、安排货物”等话术。

2.突出优势

  如果客户还在犹豫，这时要充分展示价格外的优势，如同行业的客户案例、展示生产能力、研发能力、供应链、售后服务等，以及这些优势给客户带来的直接价值和利益。

3.告知进度

  告诉客户材料全部准备到位，生产排期已协调好，等定金到账就可以安排生产。

  当然，也有一些客户，你在谈判的过程中已经感知到他不太可能当下跟你签合同，那对于这样的客户，我们也要做好长期跟进，通过不断输出价值，以及长期影响客户，促使有一天客户与我们签单。

1）低潜客户

客户类型：产品需求匹配，但无合作意向

管理方法：

a.每季度进行邮件营销，若三次无联系，将掉入公海

b.日常可以与客户交流一些行业知识，让客户认同我们的专业能力

2）高潜客户

客户类型：

a. 产品需求匹配

b.有明显合作意向

c.进行销售但未成交客户

管理方法：

a.公司的最新优惠政策、最新产品、最新同行业客户案例，第一时间告知

b.日常有公司福利，为该客户争取

3）成交客户

客户类型：仅有一次成交

管理方法：

a.注重服务，多次与客户沟通建立信任

b.公司的新产品第一时间告知，优惠方案可按季度告知

4）VIP客户

客户类型：第二次或者多次购买客户

管理方法：

a.归属的业务员要对行业比较了解，所有沟通过程必须一对一服务

b.准确完整记录、分析客户的需求，包括产品需求、数量、价格、付款及其他条件等，做好产品偏好、价格偏好等记录

结语

  这是一个“酒香也怕巷子深”的时代，尤其是当前的外贸市场环境面临着周期性的波动和不稳定性，需要外贸企业更加注重自身的优势和发掘新的销路。

  谈判技巧是目前每一个做销售必须掌握的技能。谈判的艺术，是我们行走商业世界的法则，开拓业务最有利的手段。